Sony Acceleration Platformでは、大企業の事業開発を中心に、さまざまなプロジェクトを支援しています。本連載では、新しいアイデアや技術を商品化・サービス化する企業や起業家など、現在進行形で新しい価値を創造している方々の活動をご紹介します。
テレビの前に座るだけで、離れた場所に暮らす高齢の親と顔を見合わせて会話ができ、その場からボタン一つで買い物や行政手続きの決済まで完結する―。スマートテレビアプリ「ROUTE PAY TV」の上市に向けた取り組みが進められている。プロジェクトを推進するのは、独自の決済インフラを持つ株式会社PAY ROUTEと通信アプリケーションのプロフェッショナルであるアイディオ株式会社と、の2社。
しかし、決済とソフトウェアの領域で強みを持つ両社にとって、「ハードウェアであるテレビリモコンをゼロから設計・量産する」ことは、これまでにない未知の領域でした。数々の課題をいかにしてクリアし、上市へと導いたのか。仕様策定から量産、販売戦略にいたるまでの軌跡を紐解きます。
画面の向こうと手元が繋がる！ワンプッシュが仕掛けるテレビの超進化
――まずは今回開発された新サービス「ROUTE PAY TV」と専用リモコンが、どのような魅力を持つプロダクトか、ご紹介ください。
津田さん：私たちが手がける『ROUTE PAY TV』と専用リモコンは、シニア層が直面しているデジタル格差を解消し、テレビを「家族や社会との確固たる窓口」に変えるサービスです。
最大の特徴は2つあります。
1つ目は「ワンタッチで大画面でのテレビ電話ができること」です。高齢者の方がスマートフォンで孫と顔を見合わせて話そうとしても、画面が小さくて見づらいという問題がありました。ましてやZoom等を使いこなせるシニア層は一握りです。それが、このリモコンであれば、使い慣れた家のテレビで一番分かりやすいボタンをワンプッシュするだけで、すぐに離れた家族と大画面で繋がることができます。高齢者住宅や介護関係の事業者様からも「後期高齢者でも迷わず使えて本当にありがたい」と非常に強い共感をいただいています。
2つ目は、これまで市場に存在しなかった仕組みである「TV PAY（決済連動）ボタン」の搭載です。たとえば、通販番組を見ていて商品が欲しいと思ったとき、現状は画面のQRコードをスマホで読み取るか、フリーダイヤルに電話をかけるしかありません。ECサイトを使いこなせるシニア層もまだ少ないのが現実です。それが、このリモコンであれば、番組を見ていて「欲しい」と思った瞬間に、手元のTV PAYボタンをワンプッシュするだけで、商品の詳細画面がテレビに立ち上がり、そのまま購入・決済までが完結します。この決済の仕組みとしては、ユーザーは事前にお持ちのクレジットカード情報を登録しておきます。一方、番組を放送する事業者側は、私たちのシステム内に商品を登録していただきます。すると商品識別用の独自のコードが発行され、それが放送画面上に表示されている間は、手元のボタン一つで購入可能になります。番組の紹介が終わって次の商品に移れば、連動して手元で購入できる対象も自動的に切り替わる仕組みです。
ここで技術的なブレイクスルーとなっているのが、このリモコンには「QRコードを読み取るためのカメラが一切付いていない」という点です。「カメラがないのに画面を正確に識別し、手元で安全に決済ができる」―。この制御の仕組みこそが、私たちが今回特許を取得して組み込んだ革新技術になります。スマホの操作に苦手意識を持つシニア層でも、これなら知識なしで直感的にショッピングを楽しめます。私たちはこのリモコンを通じて、もう一度、家の中にあるテレビを娯楽の中心、そして家族団らんの中心に回帰させたいと考えているのです。
消失した「画面のカーソル」を追って。ソフトウェアのプロが挑んだ未知
――非常に魅力的なプロダクトですね。そもそもなぜこの専用ハードウェアを開発しようと考えたのでしょうか。その原点となる背景を教えてください。
稲毛さん：私は、長くアプリケーション開発を専門に手がけてきました。スマートフォンやタブレットが登場した時期には医療系のアプリなど一通りのソフトウェア開発を経験しています。その知見をベースに、テレビ電話アプリの技術基盤自体は自社のソフトウェア技術ですでに構築を完了させていました。
しかし、実際の介護現場やシニア層の利用情景を想定したとき、既存の市販されているスマートテレビや動画視聴デバイス用のリモコンはボタンが小さく、操作ステップが多すぎるため、高齢者にとっては高いハードルになっていました。
特に、画面上のアイコンを選択する際にカーソルを動かすと、その位置が「ちょっとだけ大きく表示」される仕様がありますよね。あの小さな変化が、老眼が進んだ高齢者の方々には「どこにカーソルがあるのか全く見えない、分からない」という致命的な問題になっていたのです。色々押し倒して画面が迷子になり、3時間後にはもう使い方が分からなくなってしまう。だからこそ、ソフトウェアの枠に閉じず、専用のハードウェア、つまりTVリモコンを自社で開発する必要がある、と腹をくくりました。
津田さん：私たちPAY ROUTEは、決済の領域を主戦場としてきた会社です。お客様に新しい決済体験を届けることには情熱を注いできましたが、それを支えるハードウェア、いわゆる「ものづくり」に自ら踏み込むのは、これが初めての試みでした。そんな中で稲毛様からこの熱いハードウェア構想を伺ったとき、私たちPAY ROUTEの決済ソリューションを組み合わせることで、これまでにない確固たるインフラを作れると確信しました。
ただ、いざハードウェアの開発に踏み出そうとした段階で、大きな壁に直面しました。私たちは決済アプリやソフトウェアの領域には確かなノウハウがあっても、追加機能を実装するために、メーカーと対等な技術交渉を行うための、TVリモコンに関する知見や人材が社内に完全に不足していたのです。
稲毛さん：初期の検討段階では、形状として手で持つ「ハンディ型」がいいのか、それともテーブルの上に置いて使う「据え置き型（テーブルトップ型）」が良いのか、それすら絞りきれずに並行して検討している状態でした。さらに、リモコンの製造会社の候補と交渉を進めようにも、提示されるハードウェアの専門用語を正確に咀嚼できず、要求仕様のすり合わせが難航していました。このままでは開発スケジュールが遅れ、コストだけが膨らんでしまうという強い懸念があったため、新規事業開発のフレームワークと確かな技術知見を持つSony Acceleration Platformへの支援を要請しました。
打ち合わせの「8割」を占めた熱議論で曖昧な輪郭を削ぎ落とす
――Sony Acceleration Platformの支援がスタートし、最初の「仕様策定」はどのように進んだのでしょうか。
天宅：プロジェクトがスタートし、私たちが最初に取り組んだのは、アイディオ様およびアプリ開発業者様へのヒアリングを通じて、商品要求仕様をエンジニアリングの観点で正確に整理することでした。ヒアリングによって出てきた課題を一つずつ整理し、技術的な落とし所を明確にすること、商品要求仕様を実現するためのフィジビリティーを検証することに注力しました。
稲毛さん：この仕様策定フェーズでは、ソニーでテレビのリモコン開発に関わってきたハードウェアのスペシャリストである担当者にご支援をいただきました。それまで自分たちだけでは難航していた技術交渉や主要デバイスの選定基準について、エンジニアリングの観点から具体的なアドバイスをもらうことができ、私の担当する技術検証のプロセスが非常にクリアになりました。そのご支援によって、部品レイアウトや外形制約などをODM先と検討し、主要部品選定や電気ブロック図をまとめた「電気検証レポート」や「メカ検討レポート」として形にすることができました。
実はこのフェーズで一番時間がかかったのは、「スピーカー付きリモコン」に関するディスカッションでした。ソニーには様々な技術蓄積や、知的財産（IP）の知見があったため、初期フェーズの定例打ち合わせ時間の実に8割が「スピーカー付きモデルをどう実装するか」という仕様検討に費やされたほどです（笑）。
天宅：アコースティック設計（音響設計）をいかに落とし込むかという部分ですね。結果として、このプロセスを並行して徹底的に掘り下げたことで、通常のハンディ型リモコンにおける「ボタンが押しやすく、手元に近づけてクリアに通話ができる仕様」の落とし所も極めてロジカルに定めることができ、曖昧だった据え置き型とハンディ型の２つのケースから、洗練されたハンディ型へと構造をスマートに絞り込むことができ、開発の強固な基盤が確立されました。
異言語の飛び交う製造現場で。プロの技術を翻訳した、「品質の砦」
――仕様が確定し、次の製造フェーズへと移行するにあたってのプロセスはいかがでしたか？
稲毛さん：ご支援によって仕様が決まった後の作る段階では、Sony Acceleration Platformからご紹介いただいた、リモコン専門の製造会社と、仕様書を基にリモコンを作り始めました。しかし、いざ実際の製造が始まると、リモコン製造会社から提示される技術的な内容の仕様書の赤外線(IR)コードが、ハードウェア素人の私たちにはさっぱり分からなかったのです。
例えるなら、「料理を一度も作ったことがない人に、急に専門的なレシピを見せられても、どう調理すればいいか全く分からない」という状態と同じでした。言葉も専門的すぎて噛み合わないし、共通言語もないため、ベンダーと話をしても何を言っているのか正確に咀嚼できない。だからといって「こんな基本的なことを聞くのは恥ずかしいな…」という心理的なハードルもあり、自社では的確な技術的判断を下すことが非常に難しい状態でした。
―― Sony Acceleration Platform は、その製造フェーズをどのようにサポートされたのでしょうか。
天宅：私のチームにはソニーの事業部で実際のものづくりを長く経験してきた各領域（電気、メカ、ソフト）のスペシャリストが在籍しており、製造フェーズにおいて必要なあらゆる項目が体系的なノウハウとして蓄積されています。新規事業の製造フェーズでは、ソフトウェア領域を得意とする起案者様と、ハードウェア製造のプロフェッショナルであるベンダーの間で、要求仕様のニュアンスにギャップが生じることが多々あります。
実は、リモコンは単なる数字の羅列（信号）をテレビ側に送っているだけで、立ち上げる制御自体はテレビ側の内部で行っています。こうした「ハードウェアとソフトウェアの構造的な違い」や権利関係の複雑さを整理するため、私は品質保証の責任者として、両社のコミュニケーションを円滑にする「技術的な通訳」およびアドバイザーの役割に注力しました。ベンダーが提示する懸念点や評価基準を噛み砕いて整理し、アイディオ様やPAY ROUTE様が迅速かつ的確に仕様の判断を下せるよう、製造会社側の進行状況の確認を行いながらフィジビリティー検討のサポートを行いました。
特に技術的な難所だったのが、このプロダクトをGoogleのOS（Android TV）に登録して連携させるフェーズです。Android TVを操作するには単にアプリケーションを設計するだけではなく、OSの深い部分でどのような仕様になっているかを把握する必要がありますが、ある種ブラックボックスのようになっている部分が多く、細かい動作確認をしながら最適な設計を見極めていく必要がありました。
また、単に動くだけではなく、量産化に耐えうる品質要件を明確にベンダーに要求することで、ベンダーともプロ同士の強固な信頼関係を築くことができたと自負しております。
稲毛さん：天宅さんが品質管理の窓口として間に入って調整してくださったおかげで、製造ベンダーとの間に強固な信頼関係が生まれ、開発スピードが格段に上がりました。リモコンの専用キーを押すだけでOS上の目的のアプリケーションを的確に起動させるという、機種ごとの差異もある難度の高い領域も、 Sony Acceleration Platformにサポートしていただいたからこそ、開発後の量産化の生産ラインへと乗せるための土台ができたと感じています。
カバンにリモコンを忍ばせて。テレビを担いだ執念のデモ
――ハードウェアの検討と並行して進められた、上市に向けたプロモーション支援についてはいかがでしたか？
荒木：私は広告代理店やスタートアップ企業でのマーケティングコミュニケーション業務の経験を活かし、ROUTE PAY リモコンの販売戦略立案や営業用上市に向けたWebサイトやサービス動画の制作を担当しました。多機能なサービスであり、将来的な構想も多岐にわたるからこそ、まずは想定顧客とサービスの訴求内容を整理し、伝えるべき要素を絞り込むことから始めました。
「ローンチ時に何を訴求するのか」、「将来の構想を見据えてどこまで伝えるべきか」、「どのような利用シーンであれば、サービスの魅力が上手く伝わるのか」といった点について、商談時の顧客の反応等もヒアリングしながら情報を整理し、Webサイトでの見せ方やメッセージの検討を進めていきました。
最終的には、見守りや家族との会話、テレビでのお買い物といった多様な機能を、「テレビで、家族と街ともっとつながる。」というメッセージに集約し、テレビを通して広がる豊かな世界観や、新サービスへの期待感が伝わる表現を目指しました。
津田さん：実は、私は最初の打ち合わせで荒木さんのプレゼンを聞いた瞬間、衝撃を受けました。
僕らは「こういう価値を伝えたい」という思いは頭の中にたくさんあったのですが、それを綺麗に「引き算」してバシッとまとめて、「こういうフレーム（見せ方）にしましょう」と提示してくれたのが荒木さんでした。普通、プロモーションの提案というと「あれもこれも載せましょう」と足し算ばかりして、結局何が言いたいのか分からないWebサイトになりがちじゃないですか。それを荒木さんは見事に引き算して、一目で価値が伝わる構成を作ってくれた。
サービス公式サイト：https://www.rcu.jp/
あの時に荒木さんが「引き算のマーケティング」でブランドの見せ方の強固な土台を作ってくれたからこそ、僕らも「Webサイトや資料はこういう構成で作っていけばいいんだ」という方向性がものすごく明確になりました。
戦略が固まってから、私は実機テレビを担ぎ、カバンにはリモコンのデモ機を放り込んで、色々な事業者様へデモストレーションに回りました。「実はこんなの作ったんです！」と（笑）。この足で稼いだ直談判が、私たちの想定を超える営業の成果を生み出し始めています。
稲毛さん：さすがに私はテレビまで持って歩くことはしないですが、津田さんが担いでいるテレビも、最近は本当に軽くなって持ち運びが楽になりましたよね。ただ、最近のテレビはサイズが24インチ以上の大きなサイズが主流になってどんどん大きくなっているので、そこが持ち運びの上でちょっと課題ではあるのですが（笑）。
津田さん：そうなんですよ（笑）。直近の進捗としては、あるテレビメディア様との実証実験を控えていますが 、それ以外にもビジネスの芽が次々と育っています。たとえば大手ドラッグストア様とは、法解禁された「オンライン服薬指導」をこのテレビとリモコンでシニア層に届ける仕組みを具体的に協議しています。
さらに、いまだに分厚い紙のカタログやマークシートで注文を行っている、という小売業のお客様からは、「高齢の組合員様がテレビ画面でカタログを見て、手元のリモコンで注文ミスなく購入できるシステムに利用できないか」といった引き合いをいただき、商談が進行しています。
さらに面白い転機として、住宅支援や高齢者向け賃貸の仲介を行う不動産会社様とのアライアンスも固まりました。ここでは、入居条件としてこのリモコンと「ROUTE PAY TV」をマストで各部屋に設置し、24時間対応のコールセンターとテレビ電話でつなぐことで、シニアの単身入居者様の「定時の安否確認システム」として活用する事業が始まります。
Sony Acceleration Platform の皆さんが作ってくれたブランドの見せ方、そして営業サイトのフレームワークがあったからこそ、これほど多様な業界の事業者様へ、発注前受注に向けた強固なアプローチができているのだと実感しています。
地域社会のインフラを目指して
――これからの具体的な目標や展望について教えてください。
津田さん：まずは、介護施設での実証実験を確実に成功させることが直近のステップです。今回の実験では、入居型施設での家族やヘルパー様、ケアマネージャー様との大画面コミュニケーションに加え、訪問介護の現場でも導入します。地方では1件1件の訪問移動が本当に大変ですし、スタッフの急な発熱などで現場が回らなくなるという切実な課題があります。そこをこのテレビ電話で繋ぐことで、業務負荷を劇的に減らせるかという「現場のリアルな救い」になるかを検証します。
私たちが目指しているのは、単に新しいガジェットを売ることではありません。この実証実験を皮切りに、地域のケーブルテレビ事業者様などと深く連携しながら、最終的には「このテレビとリモコンが、地域社会になくてはならないインフラ（安心の砦）」として溶け込む未来を作ることです。
お金の損得や一過性のブームではなく、高齢者の方が「家にこれがあるから、一人暮らしでも安心して毎日を過ごせる」「社会や家族といつでも繋がっていられる」と思えるような、確固たるセーフティネットとして全国へ横展開していきたい。その社会実装に向けて、Webサイトのコンテンツも定期的にアップデートし、あらゆる地域の事業者様にこの熱量を伝播させていく、不退転の覚悟で臨んでいます。
稲毛さん：技術・製品展開の展望としては、今回のリモコンの試作仕様策定・フィジビリティー検討を土台として 、将来的には専用リモコンの量産化、そして全国の介護施設への導入拡大を目指していきたいと考えています。さらに将来的には、防災用途への応用や、据え置き型リモコンなど、ラインアップの拡大による社会貢献も視野に入れています。
――本プロジェクトを通じて得られたことや、これから新規事業に挑む皆さんへのアドバイスをお願いします。
津田さん：これから新規事業やモノづくりに挑む方に、私自身の最大の学びとして一番お伝えしたいのは、「すべてのリソースを自分たちだけで抱え込もうとする『自前主義』に陥ってはダメだ」ということです。
新しい挑戦を始めるとき、人員のリソースや専門ノウハウが不足しているのは当たり前です。そこで頑なに自分たちだけで解決しようとすると、必ずどこかで限界が来て事業が停滞してしまいます。そうではなく、外部の専門的な知見や支援を信頼して柔軟に活用していくこと。これが事業を圧倒的なスピードで前進させる上で、何よりも有効な戦略になります。
特に、私たちのサービスのように多機能で新しい概念のプロダクトであればあるほど、「顧客の行動をロジカルに可視化し、伝える要素を徹底的に絞り込む」といったプロのマーケティング視点が不可欠です。足りないパズルを外部の強力なパートナーとチームになって埋めていくことこそが、新しい価値を社会に届ける一番の近道だと思います。
稲毛さん：津田さんの言う通りですね。私たちのようなソフトウェア領域を得意とするベンチャー企業が、全く未知なるハードウェアの世界、それも量産化という高い壁に飛び込むのは、本来であれば灯りのない暗闇を歩くような強い恐怖が伴うものです。
しかし、このプロジェクトにおいて Sony Acceleration Platform の皆さんは、単なる「アドバイザー」という枠を超えて、「一緒に頭を悩ませ、試作して、実際に動く手段を泥臭く試そう」と、本当に奥深いブラックボックスの領域にまで私たちの目線に立って伴走してくださいました。
この「一流のプロフェッショナルが後ろにいてくれる、いつでも一緒に考えてくれる」という圧倒的な安心感、心理的安全性があったからこそ、私たちは暗闇の中でも迷うことなく、量産化に向けた強固な土台を築き上げることができました。これから新規事業に挑むチャレンジャーの皆さんも、自分たちの想いに寄り添ってくれる適切な知見やパートナーをぜひ味方につけて、恐れずに新しい価値創造への挑戦を続けていただきたいです。
